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Blog Manel Valcarce

Presentamos el blog de Manel Valcarce donde se incluyen entradas y artículos relacionados con la gestión y management del sector deportivo y fitness.

La Guerra de Precios, causas y desafíos

Según el Estudio Mundial de Pricing 2016 de la consultora global de marketing y ventas Simon-Kucher & Partners, a ocho de cada diez empresas a nivel mundial les preocupa la creciente presión de precios en sus mercados. Para el desarrollo de este estudio se ha contado con la participación de casi 2.200 directivos empresariales de más de 40 países de América, Asia y Europa. En lo referente a España han participado 121 empresas nacionales de diferentes sectores.

Por el momento el precio es y será el factor más determinante a la hora de obtener beneficios. Esto se debe a que se ha llegado a un punto en el que los costes para las empresas únicamente pueden aumentar. Esta situación añadida a la creciente presión de precios está obligando a las empresas a invertir en la profesionalización y especialización de su de gestión de precios. El 49% de las empresas están involucradas en una guerra de precios, por lo que se ven obligadas a bajar precios corriendo el riesgo de disminuir su margen beneficios y obtener notables pérdidas.

Según los datos obtenidos en el estudio, esta situación se debe a tres razones fundamentales:

Mayor competencia con los proveedores de bajo coste.Mayor poder de negociación de los clientes.Mayor nivel de transparencia de los precios debido a la creciente digitalización.

El estudio prevé que la tendencia sea la misma durante este año ya que el 60% de las empresas encuestadas esperan aumentar sus costes en 2016. Por otro lado, el aumento de los precios previstos no son suficientes para compensar los incrementos de los coste, y como consecuencia, el 30% de las empresas no logran cumplir sus aumentos de precios previstos en el mercado con el fin de mantener o aumentar su margen de beneficios.

Según el estudio, los márgenes de las empresas bajarán una media de 0,7 puntos porcentuales a lo largo de este año.


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Vuelta al Gym: como gestionar tu gimnasio tras las vacaciones

Cómo gestionar tu gimnasio o instalación deportiva para afrontar la nueva temporada tras las vacaciones.

Sabemos que Septiembre es una época crucial para los gimnasios y centros deportivos. La gente vuelve a su rutina diaria y para su sorpresa, con algún que otro kilo de más. Por eso, es el momento de llegar a todos aquellos que quiere coger hábito y rutina de entrenamiento.

Tenemos que ser conscientes de que en este momento es decisivo, cómo nos perciban y las sensaciones de sus primeros días, serán cruciales para poder fidelizar a estos nuevos clientes, así que debemos aprovechar la oportunidad de ese momento en el calendario.

Como sabemos, la realización de la actividad física y deportiva reduce el riesgo de mortalidad por enfermedades cardiovasculares, ayuda a combatir y mejorar síntomas de la ansiedad y la depresión, libera tensiones, reduce el gasto médico, etc. Debemos de ser capaces de transmitir todas estas ventajas a nuestros clientes y que ellos mismos sean los que las difundan a través del “boca-oído” a todos sus contactos.

No hay nada mejor que empezar la temporada dando un giro a nuestra instalación deportiva. Una imagen renovada y mejorada siempre resulta atractiva para los nuevos clientes y más aún para los que ya tenemos: “renovarse o morir”. Cada vez son más las nuevas instalaciones deportivas que están naciendo en nuestro sector, por ello, debemos ponernos al día en las nuevas tendencias y servicios de nuestro mercado.

Cómo elegir y organizar las clases para que resulte rentable el centro:Realizar un cuestionario de satisfacción a nuestros clientes de forma continua para conocer sus gustos y necesidades de cara a la organización del planning de la nueva temporada.Partiendo de los resultados del cuestionario de satisfacción, así como de opiniones que nos transmiten personalmente o de forma escrita, aplicaremos todas las mejoras posibles.Analizar el programa de actividades del año anterior con sus controles de afluencia, para ver qué clases dirigidas han tenido más afluencia y mantenerlas en nuestro programa. Si alguna actividad no ha funcionado, la cambiaremos por una nueva para poder captar nuevos clientes.Organiza “Máster Class Mix”, en las que en una hora y media por ejemplo, haya 15-20 minutos de cada clase colectiva de las que tu centro dispone. Es una buena oportunidad para que los clientes conozcan las actividades del centro que no se han atrevido a probar.Analiza el tipo de público que tenemos en nuestro centro y su distribución en las distintas franjas horarias. Seleccionaremos y adaptaremos las actividades a las necesidades específicas de la mayoría de los perfiles.Segmenta por franja horario y grupo de edad: si por las mañanas el público es mayoritariamente de la tercera edad, nos centraremos en clases con menor intensidad.Si tenemos piscina, potenciar los fines de semana: actividades en familia, celebraciones de cumpleaños, etc.Incluir en horas valle alguna clase virtual y si hay actividades o salas vacías ofrecer la posibilidad de alquilarlas por horas a particulares.Asegúrate de que en las horas punta estén las 2-3 clases con más aceptación por parte de los clientes.Descongestiona la sala en horas punta: procura dinamizar con alguna clase Exprés (tipo abdomen, funcional, etc), además puedes incluir en esas horas el “club del corredor” o el “club del ciclista”.Asegúrate de que en cada huso horario coincidan una actividad de alta intensidad con otra de baja intensidad, o que trabajen diferentes disciplinas: no solapar Pilates con Body Balance por ejemplo.Diferénciate de los demás centros de la competencia, ofreciendo un horario distinto y variado.Aprovecha los puntos fuertes de cada monitor de tu centro, pregúntales como te pueden ayudar para mejorar, ellos más que nadie conocen a los usuarios y sus gustos.Actualiza constantemente para permanecer en la vanguardia del sector Fitness y así estar al tanto de las nuevas actividades dirigidas que se están creando y están teniendo éxito.Cómo comunicar las novedades a los usuarios:Utiliza alguna jornada de puertas abiertas “ven y pruébanos”. Debes hacer visible aquello que ofreces.Capta a familiares, amigos y vecinos, para poder brindarles la oportunidad de probar las instalaciones, funciona la recomendación!.Coloca cartelería y vallas publicitarias en zonas estratégicas según el segmento de mercado en el que se centra tu empresa. Utiliza mensajes positivos que den a conocer los beneficios de la práctica física.A través de las redes sociales, podemos lanzar campañas con nuestra nueva parrilla de actividades, para poder llegar a todo tipo de público. Actualízala y mantenla con vida.Manda un sms a todos los clientes de tu base de datos (incluyendo a los que ya no están apuntados) con las nuevas promociones y actividades que se ofertan para la temporada. El impacto es de más del 90% de efectividad.Mailing: hoy en día la mayoría de la gente tiene el email instalado en el móvil. Puedes adjuntar información e imágenes más detalladas sin vernos limitados por los caracteres disponibles.Programa algún evento para hacer una demostración de las clases nuevas con las que se van a contar en la nueva temporada.Desarrolla vídeos y compártelos, es la mejor manera para mostrar como tus usuarios disfrutan de tu centro y consiguen sus objetivos.Aprovecha los canales de comunicación para informar de cómo son las nuevas actividades y sus beneficios.Cómo mejorar la fidelización del cliente a través del programa de actividades:Utiliza la Gamificación. Tendencia en alza que desarrolla la participación y el juego, propicia retos, desafíos, como algunos que veremos a continuación, tanto de clientes internos como potenciales.Propón cada mes un reto de asistencia y objetivos. Por ejemplo, utiliza una planilla que se sellará cada día que vengan al gimnasio y si la rellenan (4-5 días a la semana durante un mes) se les premiará con algún regalo (toalla del gimnasio, bidón… etc).Acumula puntos: con cada clase colectiva a la que asistan obtendrán un punto. El premio puede ser por ejemplo con 100 puntos un tratamiento de estética, 150 puntos una sesión de spa, con 200 una sesión de fisioterapia… Podrán canjearlos cuando quieran, siempre y cuando el usuario siga activo en el gimnasio y si el usuario se da de baja, pierde los puntos.Programa de premios por consecución de objetivos que marcamos a principio de mes: perder cierto peso a final de mes, conseguir levantar un peso objetivo, aguantar cierto tiempo corriendo en la cinta a una velocidad específica, aumentar el tiempo de entrenamiento…Tablón donde se cuelgan los ganadores de los retos. Tener en la recepción un tablón donde publicar los ganadores y alguna foto con  la entrega del regalo, además de publicarlo en la plataforma web.Desafíos internos: en cada actividad puedes encontrar una forma de competición o desafío entre los usuarios. E incluso si en tu instalación dispones de piscina, de bicicletas de ciclo indoor y de un club de corredores, puedes hacer un “triatlón indoor”. “Hoy tú eres el protagonista”: cada cierto tiempo, propón a algún socio (de esos que no se pierden ni una clase y se saben las coreografías a la perfección) para que se suba a la tarima y comparta la sesión con la supervisión y guía del monitor.“Suena lo que más te gusta”. Utiliza una urna en tus clases para que los alumnos escriban las canciones que más les gustan. Un día al mes, el técnico impartirá una sesión con las canciones que han sido seleccionadas. A los usuarios les gustará saber que tienen voz y voto en sus clases favoritas.Fiestas temáticas y clases adaptadas: aprovecha las fechas señaladas y festejos para preparar de forma especial tus clases: navidades, verano, carnavales, Halloween, Eurovisión, Semana de la Feria de Abril, etc. Estamos en España, y nos gusta celebrarlo todo… ¿por qué no celebrarlo también en tu propia instalación?Una vez al trimestre, invita a un gurú del deporte (ya sea como instructor de alguna actividad dirigida, un deportista de referencia o un experto en la temática) para que de una jornada de charlas o una masterclass.“La Vuelta a España”: aprovecha tus clases de ciclo para incentivar a tus socios. Simula el tour de Francia o la vuelta ciclista española para diseñar un bloque de diversas etapas que tendrán que completar cada uno de los usuarios que se inscriban a nuestra competición.Conclusiones

Aunque parezca que está ya todo inventado, aún queda mucho por hacer.

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Marketing de Contenidos: ofrece a tus clientes aquello que necesitan

El marketing de contenidos es una técnica del marketing que consiste en crear y distribuir contenido relevante, útil y de interés para potenciales clientes y clientes actuales con el objetivo de atraerlos hacia nuestra empresa y conectar con ellos.

Según el Content Marketing Institute el marketing de contenidos puede definirse como:

“Un enfoque estratégico del marketing centrado en la creación y distribución de contenido relevante, oportuno y coherente para atraer y retener a un mercado claramente identificado y, finalmente, generar acciones rentables de los clientes.”

 

Para ello necesitaremos conocer y entender previamente qué necesitan saber, para de esta forma entregárselo de forma pertinente y convincente. Por tanto, aquello que mostraremos no será un contenido promocional o de venta tipo catálogo, flyer o publicidad… sino más bien aquel contenido que realmente lo lean y vean y les aporte información que necesiten. En el sector del fitness encontramos infinitas necesidades de información útiles para nuestros clientes y para los que no lo son, ciertamente demandadas. Una de las claves del éxito para esta herramienta de marketing será encontrar los canales y formatos adecuados.

Tweet: #Marketing Contenidos: crear y distribuir contenido relevante, oportuno y coherente fin atraer y retener nuestro mercado vía @manelvalcarce
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Propuestas para optimizar tu gimnasio en verano

Uno de los períodos del año donde la mayoría de centros deportivos y gimnasios notan un importante descenso de usuarios es durante el verano, una estación en la que, las vacaciones, el calor, y los horarios de las oficinas son factores que pueden influir en este hecho. Esto también afecta a los ingresos y las ventas de los centros, un caballo de batalla que año tras año debemos tratar para minimizar el impacto sobre las cuentas de resultados.

Para evitar que esta disminución del número de usuarios que asisten a los centros sea menor, y que las personas que continúan asistiendo estén motivadas, proponemos en este artículo algunas opciones para optimizar los servicios de nuestro centro en la época estival:

Realizar actividades al aire libre: aprovechando el buen tiempo, tanto en temperatura como en disposición de luz solar, podemos trasladar algunas de las actividades colectivas del centro a la calle. Aprovechemos la primera hora de la mañana, o la última de la tarde/noche para organizar clases colectivas en zonas cercanas al centro como parques, espacios verdes, etc.

De esta forma, nuestros clientes de la actividad y el propio monitor aprovecharán el buen tiempo y respirarán aire fresco. Además, podremos dar a conocer nuestra instalación a la gente que pase por esa zona y se interese por la actividad que estamos haciendo. Puede ser un buen momento para conseguir leads a los que podremos dar a conocer nuestra instalación y con los que conseguir nuevos socios.

Realizar campañas de promoción: al contar con un menor número de socios en este período y reducirse el tráfico de nuevos potenciales, podemos aprovechar este momento para llevar a cabo campañas de captación que tengan un mayor impacto dentro de la instalación, como “invita a un amigo/familiar”.

Los usuarios de la instalación podrán aprovechar esta oportunidad para traer a quienes ellos prefieran para conocer el centro, así como las clases y servicios que ofrecemos.

Aprovecha para conocer mejor a los clientes de tu instalación: la menor asistencia de usuarios al centro puede convertir la época de verano en el momento ideal para que todo el staff de la instalación conozca mejor a sus socios; qué necesidades tienen, qué objetivos quieren conseguir, etc, y que los socios también sepan qué personas pueden ayudarles cuando tengan dudas o inquietudes. De esta forma, conseguiremos una mayor fidelización entre nuestros clientes, para que se sientan “como en casa”.Gamifica tu Centro: este período del año es propicio a ser más distendido y es por ello que la gamificación es la herramienta ideal para jugar con nuestros clientes. Crea torneos o competiciones para esta época del año y mejora su fidelización. “El reto del verano”, donde los socios puedan conseguir puntos o niveles mediante la consecución de objetivos, retos, accesos, “check-in”, etc. A partir de estos logros podrán obtener premios especiales y exclusivos ya sea a nivel individual o en grupo. Además puedes anticiparte al inicio del verano y que el “reto” dure más tiempo mejorando la retención de los clientes.Organiza actividades para los niños: otro de los inconvenientes que encuentran los centros deportivos en verano es que una parte de las personas que dejan de acudir a las instalaciones, lo hacen porque en muchas ocasiones, no tienen dónde dejar a sus hijos, ya que no tienen ni clases ni actividades extraescolares. Podemos incluir en el horario del gimnasio actividades a las que puedan asistir padres con sus hijos (family training, dance padres e hijos) o actividades específicas para niños, que permitan a los padres continuar con sus rutinas de entrenamientos mientras los más pequeños se divierten, y también hacen ejercicio.

Podemos valorar también la realización de campus o campamentos en el centro donde los más peques estarán más tiempo en la instalación permitiendo a sus padres poder ir a trabajar sabiendo que sus hijos están en buenas manos.

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