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Blog Manel Valcarce

Presentamos el blog de Manel Valcarce donde se incluyen entradas y artículos relacionados con la gestión y management del sector deportivo y fitness.

Marketing Digital, cambio de era en la estrategia comercial

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Nuestro entorno social y de comunicación está influido por internet y las nuevas tecnologías. Las estrategias de marketing deben adaptarse y ser conscientes de este cambio de era para ser más competitivas y productivas.

Entendemos el marketing digital como la aplicación de estrategias comerciales realizadas a través de los medios digitales. Se conoce también como el marketing interactivo, medible y dirigido, que se usa mediante tecnologías digitales con el objetivo de generar prospectos de clientes en consumidores.

Otro objetivo a destacar, es que nos ayuda a tener una mayor presencia de marca y de esta forma que sea más conocida además de incrementar las ventas.

El concepto de marketing digital se empezó a usar durante la década de los noventa, con la llegada de internet y con un enfoque principal hacia la publicidad directa con los clientes. A partir de los 2000 y 2010, con la llegada de las redes sociales y móviles este concepto se amplió, transformando el hacer publicidad hacia generar una experiencia que involucre a los usuarios cambiando la percepción del cliente hacia la marca y el entorno digital propiamente dicho.

Este hecho tuvo lugar cuando la web 1.0 (utilizada como escaparate) pasa a ser 2.0 (interacción con los visitantes, uso de redes sociales, audio, vídeo, etc). Actualmente ya estamos en un entorno 3.0 donde prima la gestión y uso de los datos, la adaptación al cliente y los diferentes dispositivos y entornos digitales en los que nos encontramos.

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¿Cómo reducir la bajas premiando a nuestros empleados?

reducir bajas

Desde los inicios de nuestra industria, la fidelización y la reducción de bajas de clientes en los centros deportivos y gimnasios, han sido siempre una ocupación de gestores y coordinadores, hasta aquí poca novedad, sin embargo dicha ocupación se puede convertir en preocupación debido a diversos factores, como el incremento de la competencia, la presión sobre los precios, los productos sustitutos o la falta de diferenciación. En este escenario, la novedad es que nos afecta y debemos buscar fórmulas que mejoren nuestros ratios y disminuyan los índices de baja de nuestros clientes.

En este artículo veremos cómo podemos reducir nuestra tasa de abandono de clientes del centro, mediante acciones concretas que puede desarrollar nuestro personal, y además elaborar un sistema de remuneración que incentive su éxito personal y por ende el del propio gimnasio en general.

Previamente deberemos tener claramente definido cuál es el camino a la fidelidad de nuestros clientes. Affinion Group, empresa especializada en fidelización y experiencia del cliente, nos indican cuatro etapas en este proceso, previo a la gestión de las bajas potenciales.

La primera etapa se inicia en el consumidor cuando les provocamos un cierto Interés por nuestro centro, éste puede ser de carácter racional o afectivo, pero por encima de todo suficiente para que puedan implicarse de alguna manera con nuestra instalación.

Pasado este interés inicial, el cliente analiza su Experiencia, que puede también incluir, tanto reacciones afectivas ante la interacción, como una evaluación más racional. Los consumidores juzgarán la relación con nosotros en función de las dificultades, la satisfacción y la tranquilidad que les transmitamos durante su interacción.

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El mercado Low Cost se concentra y mejora la percepción del usuario

El mercado Low Cost se concentra y mejora la percepción del usuario

La consultoría Valgo, junto con la Universidad de Sevilla y el grupo AGIISD, además de la participación de Manel Valcarce, ha publicado su 5º Informe sobre los gimnasios Low Cost privados que hay en España hasta el 1 de enero de 2017. Se apunta que este tipo de instalaciones han crecido en un 4,7%, 12,8 puntos menos que el año pasado. Destaca la reducción en un 12% del número de empresas operadoras, que contrasta con el incremento del 15% del año anterior. 

De la misma forma que en el anterior estudio, se reflejan aquellos centros deportivos cuyo precio máximo es de 21,99€, ampliando incluso en un breve margen hasta las 29,90€ IVA incluido. Sin embargo, no se ha percibido un incremento de precios en esta edición. Se han registrado 42 empresas (un 12% menos que en el informe anterior), que engloban 246 centros diferentes, un 4,7% más de centros en comparación con 2016.

Se observa un crecimiento mucho menor en número de centros con respecto a los datos obtenidos en 2016; sin embargo, estos centros se concentran aún más, pudiendo encontrar el 74,8% de estos centros en 8 empresas especializadas: Altafit (42), Mcfit (32), Basic-Fit (30), Fitness Place (17), Vivagym (16), I-Fitness (14), Dreamfit (12) y Fitness-19 (11) + F19 (9).

Se sigue diferenciando dentro de este propio segmento Low Cost, y en función del precio, el modelo Super Low Cost (<10€/mes), Low Cost (10-15€/mes) y Low Price (15-22€/mes). Cabe destaca que no se observa, como se esperaba, un incremento de centros cuyo precio sea inferior a 10€/mes.

Finalmente, se hace referencia tanto a la opinión de los expertos, con directivos de cuatro de las seis empresas con más centros en España, como a la opinión del usuario, a través de una encuesta realizada a casi 7.000 personas, con datos muy interesantes, como la mejora de la experiencia del cliente respecto del informe anterior.


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Vuelta al Gym: como gestionar tu gimnasio tras las vacaciones

Vuelta al Gym: como gestionar tu gimnasio tras las vacaciones
Cómo gestionar tu gimnasio o instalación deportiva para afrontar la nueva temporada tras las vacaciones.

Sabemos que Septiembre es una época crucial para los gimnasios y centros deportivos. La gente vuelve a su rutina diaria y para su sorpresa, con algún que otro kilo de más. Por eso, es el momento de llegar a todos aquellos que quiere coger hábito y rutina de entrenamiento.

Tenemos que ser conscientes de que en este momento es decisivo, cómo nos perciban y las sensaciones de sus primeros días, serán cruciales para poder fidelizar a estos nuevos clientes, así que debemos aprovechar la oportunidad de ese momento en el calendario.

Como sabemos, la realización de la actividad física y deportiva reduce el riesgo de mortalidad por enfermedades cardiovasculares, ayuda a combatir y mejorar síntomas de la ansiedad y la depresión, libera tensiones, reduce el gasto médico, etc. Debemos de ser capaces de transmitir todas estas ventajas a nuestros clientes y que ellos mismos sean los que las difundan a través del “boca-oído” a todos sus contactos.

No hay nada mejor que empezar la temporada dando un giro a nuestra instalación deportiva. Una imagen renovada y mejorada siempre resulta atractiva para los nuevos clientes y más aún para los que ya tenemos: “renovarse o morir”. Cada vez son más las nuevas instalaciones deportivas que están naciendo en nuestro sector, por ello, debemos ponernos al día en las nuevas tendencias y servicios de nuestro mercado.

Cómo elegir y organizar las clases para que resulte rentable el centro:Realizar un cuestionario de satisfacción a nuestros clientes de forma continua para conocer sus gustos y necesidades de cara a la organización del planning de la nueva temporada.Partiendo de los resultados del cuestionario de satisfacción, así como de opiniones que nos transmiten personalmente o de forma escrita, aplicaremos todas las mejoras posibles.Analizar el programa de actividades del año anterior con sus controles de afluencia, para ver qué clases dirigidas han tenido más afluencia y mantenerlas en nuestro programa. Si alguna actividad no ha funcionado, la cambiaremos por una nueva para poder captar nuevos clientes.Organiza “Máster Class Mix”, en las que en una hora y media por ejemplo, haya 15-20 minutos de cada clase colectiva de las que tu centro dispone. Es una buena oportunidad para que los clientes conozcan las actividades del centro que no se han atrevido a probar.Analiza el tipo de público que tenemos en nuestro centro y su distribución en las distintas franjas horarias. Seleccionaremos y adaptaremos las actividades a las necesidades específicas de la mayoría de los perfiles.Segmenta por franja horario y grupo de edad: si por las mañanas el público es mayoritariamente de la tercera edad, nos centraremos en clases con menor intensidad.Si tenemos piscina, potenciar los fines de semana: actividades en familia, celebraciones de cumpleaños, etc.Incluir en horas valle alguna clase virtual y si hay actividades o salas vacías ofrecer la posibilidad de alquilarlas por horas a particulares.Asegúrate de que en las horas punta estén las 2-3 clases con más aceptación por parte de los clientes.Descongestiona la sala en horas punta: procura dinamizar con alguna clase Exprés (tipo abdomen, funcional, etc), además puedes incluir en esas horas el “club del corredor” o el “club del ciclista”.Asegúrate de que en cada huso horario coincidan una actividad de alta intensidad con otra de baja intensidad, o que trabajen diferentes disciplinas: no solapar Pilates con Body Balance por ejemplo.Diferénciate de los demás centros de la competencia, ofreciendo un horario distinto y variado.Aprovecha los puntos fuertes de cada monitor de tu centro, pregúntales como te pueden ayudar para mejorar, ellos más que nadie conocen a los usuarios y sus gustos.Actualiza constantemente para permanecer en la vanguardia del sector Fitness y así estar al tanto de las nuevas actividades dirigidas que se están creando y están teniendo éxito.Cómo comunicar las novedades a los usuarios:Utiliza alguna jornada de puertas abiertas “ven y pruébanos”. Debes hacer visible aquello que ofreces.Capta a familiares, amigos y vecinos, para poder brindarles la oportunidad de probar las instalaciones, funciona la recomendación!.Coloca cartelería y vallas publicitarias en zonas estratégicas según el segmento de mercado en el que se centra tu empresa. Utiliza mensajes positivos que den a conocer los beneficios de la práctica física.A través de las redes sociales, podemos lanzar campañas con nuestra nueva parrilla de actividades, para poder llegar a todo tipo de público. Actualízala y mantenla con vida.Manda un sms a todos los clientes de tu base de datos (incluyendo a los que ya no están apuntados) con las nuevas promociones y actividades que se ofertan para la temporada. El impacto es de más del 90% de efectividad.Mailing: hoy en día la mayoría de la gente tiene el email instalado en el móvil. Puedes adjuntar información e imágenes más detalladas sin vernos limitados por los caracteres disponibles.Programa algún evento para hacer una demostración de las clases nuevas con las que se van a contar en la nueva temporada.Desarrolla vídeos y compártelos, es la mejor manera para mostrar como tus usuarios disfrutan de tu centro y consiguen sus objetivos.Aprovecha los canales de comunicación para informar de cómo son las nuevas actividades y sus beneficios.Cómo mejorar la fidelización del cliente a través del programa de actividades:Utiliza la Gamificación. Tendencia en alza que desarrolla la participación y el juego, propicia retos, desafíos, como algunos que veremos a continuación, tanto de clientes internos como potenciales.Propón cada mes un reto de asistencia y objetivos. Por ejemplo, utiliza una planilla que se sellará cada día que vengan al gimnasio y si la rellenan (4-5 días a la semana durante un mes) se les premiará con algún regalo (toalla del gimnasio, bidón… etc).Acumula puntos: con cada clase colectiva a la que asistan obtendrán un punto. El premio puede ser por ejemplo con 100 puntos un tratamiento de estética, 150 puntos una sesión de spa, con 200 una sesión de fisioterapia… Podrán canjearlos cuando quieran, siempre y cuando el usuario siga activo en el gimnasio y si el usuario se da de baja, pierde los puntos.Programa de premios por consecución de objetivos que marcamos a principio de mes: perder cierto peso a final de mes, conseguir levantar un peso objetivo, aguantar cierto tiempo corriendo en la cinta a una velocidad específica, aumentar el tiempo de entrenamiento…Tablón donde se cuelgan los ganadores de los retos. Tener en la recepción un tablón donde publicar los ganadores y alguna foto con  la entrega del regalo, además de publicarlo en la plataforma web.Desafíos internos: en cada actividad puedes encontrar una forma de competición o desafío entre los usuarios. E incluso si en tu instalación dispones de piscina, de bicicletas de ciclo indoor y de un club de corredores, puedes hacer un “triatlón indoor”. “Hoy tú eres el protagonista”: cada cierto tiempo, propón a algún socio (de esos que no se pierden ni una clase y se saben las coreografías a la perfección) para que se suba a la tarima y comparta la sesión con la supervisión y guía del monitor.“Suena lo que más te gusta”. Utiliza una urna en tus clases para que los alumnos escriban las canciones que más les gustan. Un día al mes, el técnico impartirá una sesión con las canciones que han sido seleccionadas. A los usuarios les gustará saber que tienen voz y voto en sus clases favoritas.Fiestas temáticas y clases adaptadas: aprovecha las fechas señaladas y festejos para preparar de forma especial tus clases: navidades, verano, carnavales, Halloween, Eurovisión, Semana de la Feria de Abril, etc. Estamos en España, y nos gusta celebrarlo todo… ¿por qué no celebrarlo también en tu propia instalación?Una vez al trimestre, invita a un gurú del deporte (ya sea como instructor de alguna actividad dirigida, un deportista de referencia o un experto en la temática) para que de una jornada de charlas o una masterclass.“La Vuelta a España”: aprovecha tus clases de ciclo para incentivar a tus socios. Simula el tour de Francia o la vuelta ciclista española para diseñar un bloque de diversas etapas que tendrán que completar cada uno de los usuarios que se inscriban a nuestra competición.Conclusiones

Aunque parezca que está ya todo inventado, aún queda mucho por hacer.

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