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Blog Manel Valcarce

Presentamos el blog de Manel Valcarce donde se incluyen entradas y artículos relacionados con la gestión y management del sector deportivo y fitness.

¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente? Define tu Precio con orientación al Mercado

¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente? Define tu Precio con orientación al Mercado

Entendemos como precio la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a invertir para disfrutar de un servicio o poseer un determinado bien.

 

En mayor o menor medida todos los clientes son susceptibles al precio, sin embargo, en no pocas ocasiones son sensibles a pagar más en el caso de conseguir los beneficios de la compra o percibir otros adicionales. Como se aprecia en la figura 1, el precio no es más que la punta del iceberg en la ecuación precio-valor percibido por el cliente, y la predisposición de éste a afrontar un gasto mayor, estará directamente relacionado con su percepción del servicio, que a su vez dependerá en buena parte de los costes, resultando por tanto la siguiente fórmula: Valor de la compra = Beneficios - Costes.

No obstante, de esta simple definición sale la compleja decisión de cuál es el precio ideal, entendido como aquél capaz de maximizar los ingresos de nuestra unidad de negocio; aunque en la mayoría de los casos será el propio mercado quien lo defina, en función del modelo de instalación que decidamos gestionar. (Figura 2)

Por tanto, a la hora de establecer la fijación de precios debemos tener en cuenta una serie de fases, puesto que esta variable será fundamental tanto en la consecución del beneficio como en el volumen de ventas.

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Tecnología y Management: oportunidades para las empresas

Tecnología y Management: oportunidades para las empresas

La nueva era tecnológica hace posible nuevos modelos de gestión y relación en las empresas, definiendo nuevos paradigmas y desarrollando fórmulas que faciliten la gestión de las empresas a todos los niveles, posibilitando un mayor incremento de ventas así como el estado de satisfacción de los clientes y su fidelización.

El proceso se basa en la evolución de una organización formal, tradicional, donde sus relaciones se manifiestan de forma vertical de arriba abajo y de abajo arriba, a una organización tecnológica, donde se incorpora la red informática y sus relaciones son mediante registros, datos, intimidad, pasando finalmente a una organización abierta, cuyo objetivo es generar una red social donde se potencian los vínculos y relaciones entre empresa, personal y clientes, con mayor intensidad y frecuencia, tanto de forma presencial como virtual, y formal e informal.

La tecnología aplicada a las empresas y entidades nos permite crear, desarrollar y distribuir aplicaciones informáticas innovadoras y de gran utilidad para mejorar su competitividad en el mercado, ayudándoles a ser más eficientes.

Para las instalaciones y entidades deportivas el cliente es esencial, llegándose a considerar nuestro activo más importante. Dirigido a ellos, utilizamos dos estrategias diferentes pero complementarias: la captación y retención. Obtener una base de clientes satisfechos y leales, y ser capaces de mantenerlos, puede garantizar nuestra supervivencia constituyendo una ventaja competitiva. De este modo la tecnología e innovación nos permite identificar todo aquello que genera valor para el cliente, con el fin de: captarlos, mantenerlos, satisfacerlos y fidelizarlos.

La gestión de nuestros usuarios así como nuestras relaciones, se hacen mucho más intensas, frecuentes y abiertas, mejorando nuestra comunicación con ellos y las posibilidades de interacción a todos los niveles, no solo para mejorar su índice de satisfacción, sino también para incrementar las posibilidades de ventas y la capacidad de generar nuevos clientes a través de recomendaciones. La intervención de la tecnología y la innovación es esencial para desarrollar este modelo. Deberemos aprovechar las herramientas que nos ofrece el mercado como las redes sociales, smartphones, tablets, paneles interactivos en el equipamiento, los servicios cloud, etc.

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El mercado Low Cost se concentra y mejora la percepción del usuario

El mercado Low Cost se concentra y mejora la percepción del usuario

La consultoría Valgo, junto con la Universidad de Sevilla y el grupo AGIISD, además de la participación de Manel Valcarce, ha publicado su 5º Informe sobre los gimnasios Low Cost privados que hay en España hasta el 1 de enero de 2017. Se apunta que este tipo de instalaciones han crecido en un 4,7%, 12,8 puntos menos que el año pasado. Destaca la reducción en un 12% del número de empresas operadoras, que contrasta con el incremento del 15% del año anterior. 

De la misma forma que en el anterior estudio, se reflejan aquellos centros deportivos cuyo precio máximo es de 21,99€, ampliando incluso en un breve margen hasta las 29,90€ IVA incluido. Sin embargo, no se ha percibido un incremento de precios en esta edición. Se han registrado 42 empresas (un 12% menos que en el informe anterior), que engloban 246 centros diferentes, un 4,7% más de centros en comparación con 2016.

Se observa un crecimiento mucho menor en número de centros con respecto a los datos obtenidos en 2016; sin embargo, estos centros se concentran aún más, pudiendo encontrar el 74,8% de estos centros en 8 empresas especializadas: Altafit (42), Mcfit (32), Basic-Fit (30), Fitness Place (17), Vivagym (16), I-Fitness (14), Dreamfit (12) y Fitness-19 (11) + F19 (9).

Se sigue diferenciando dentro de este propio segmento Low Cost, y en función del precio, el modelo Super Low Cost (<10€/mes), Low Cost (10-15€/mes) y Low Price (15-22€/mes). Cabe destaca que no se observa, como se esperaba, un incremento de centros cuyo precio sea inferior a 10€/mes.

Finalmente, se hace referencia tanto a la opinión de los expertos, con directivos de cuatro de las seis empresas con más centros en España, como a la opinión del usuario, a través de una encuesta realizada a casi 7.000 personas, con datos muy interesantes, como la mejora de la experiencia del cliente respecto del informe anterior.


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La emoción, clave para la lealtad del cliente.

La emoción, clave para la lealtad del cliente.

Recojo en este post una noticia publicada a través de emoinsights.com en referencia a las emociones como clave para la lealtad de los clientes. Esta premisa se desprende del artículo realizado por Roxana Strohmenger, directora del Customer Experience Index de Forrester y publicado en la revista Forbes.

En palabras de Strohmenger: «La forma en que una experiencia hace sentir a los clientes tiene mayor influencia en su lealtad hacia la marca que la eficacia o comodidad de la experiencia.».

Destaca que a menudo la incorporación de las emociones en el entorno del Customer Experience se realiza a un nivel superficial, centrándose tan solo en no enfadar a los clientes y procurar hacerlos felices. Sin embargo, basándose en los hallazgos obtenidos en la investigación que lidera, Canada 2016 Customer Experience Index, señala que «el enfado y la felicidad no tienen una fuerte influencia en la lealtad del cliente», siendo estos menos relevantes que las emociones.

En su análisis, establece que existen tres tipos de lealtad del cliente: 

1. Retención (probabilidad de que un cliente siga comprando en nuestra empresa), 

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