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Blog Manel Valcarce

Presentamos el blog de Manel Valcarce donde se incluyen entradas y artículos relacionados con la gestión y management del sector deportivo y fitness.

Anuario Estadísticas Deportivas 2016

Los datos económicos del deporte en España siguen creciendo durante el 2015.

La Subdirección General de Estadística y Estudios de la Secretaría General Técnica del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte, ha realizado el Anuario de Estadísticas Deportivas 2016 que recoge una selección de los resultados más relevantes del ámbito deportivo, en diversas áreas:

EMPLEO Y DEPORTE

Los resultados indican que el empleo vinculado al deporte ascendió en 2015 a 184,6 mil personas, lo que supone en términos relativos un 1% del empleo total.

El empleo vinculado al deporte se caracteriza por presentar tasas de educación superior más elevadas que las observadas en el conjunto nacional 50% frente al 41,9%. 

El anuario muestra también que el 89,6% del empleo vinculado al deporte es asalariado, cifra superior a la observada en el total, sucediendo lo mismo con las tasas de temporalidad y de empleo a tiempo parcial.

EMPRESAS Y DEPORTE

En cuanto a empresas vinculadas al deporte, el 77,1%, se corresponden con actividades deportivas tales como la gestión de instalaciones, las actividades de los clubes deportivos o de gimnasios y más de la mitad se concentran en las comunidades autónomas de Andalucía, 15,2%, Cataluña, 17,2%, Comunitat Valenciana, 10,1% y en la Comunidad de Madrid, 15,4%.

Tweet: El empleo vinculado al deporte ascendió en 2015 a 184,6 mil personas, vía @manelvalcarce
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Momentos de la verdad con el Cliente

Jan Carlzon, ex director ejecutivo del Grupo de Aerolíneas Suecas SAS ya lo comentó en su momento: “El momento de la verdad es: El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo”.

No necesariamente tiene que ser ese momento un contacto con nuestro comercial, recepcionista o monitor, desde el momento que tiene interés por nuestra instalación y nos visita a través de la web o redes sociales ese momento también es de verdad. Cuando llega a nuestro centro y toma contacto con la instalación, la señalética, el equipamiento e incluso el olor que trasmite, ese momento también es de verdad. Y todos esos momentos debemos controlarlos y analizarlos.

Debemos tener en cuenta que el cliente desconoce nuestra situación, éxito, fracaso, procesos que utilizamos, estrategias, etc, sólo percibe lo que nosotros hacemos por él en ese momento y a partir de ahí valora la calidad de nuestro servicio.

Por tanto, nuestro servicio deberá encontrar como camino a seguir, que todos esos momentos se dirijan a la satisfacción de las necesidades prácticas y personales del cliente. Cuando las necesidades del cliente no se ven satisfechas en un momento de la verdad, conocemos este hecho como momento crítico de la verdad.

Los momentos de la verdad no suelen improvisarse y dejar al azar, normalmente se disponen en una secuencia lógica y medible que nos permitirá identificar de forma precisa las mejoras que deberemos implementar para proporcionar un mejor servicio.

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La Venta Consultiva: modelo de gestión comercial eficaz

El modelo de venta consultiva se basa en el análisis y conocimiento de las necesidades de nuestros clientes. A pesar de que se empezó a utilizar el término consultivo allá por los 70, marcando tendencia en la importancia de centrarse en el cliente y no en el producto, teniendo una relación de colaboración comercial-consumidor, posteriormente se mal asoció a un proceso de venta lento, debido al ansia del cierre de la venta y al modelo transaccional más agresivo. Hoy en día, el modelo consultivo es más necesario que nunca en un sector como el nuestro donde el cliente tiene cada vez más información y por tanto criterio, necesidades y objetivos distintos y sobretodo una amplia oferta donde elegir y muchas dudas que resolver.

A modo de resumen podemos encontrar tres grandes métodos de gestión de las ventas con características y procesos concretos en cada uno.

El modelo transaccional, orientado a las ventas masivas, donde sus procesos se centran en el cierre de ventas y existe poca o ninguna interacción con el comercial, un ejemplo podrían ser los centros low cost, donde su fuerte se basa en el precio y el cliente se limita a su compra.

El modelo consultivo, se centra en diseñar un solución específica a las necesidades del cliente previamente identificadas, mediante un proceso de asesoramiento con el objetivo de generar confianza 

Finalmente el modelo relacional, genera una interacción más estrecha entre comercial y cliente, personaliza su oferta de servicios a sus necesidades y busca una relación a largo plazo.


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De la segmentación a la propuesta de valor en gimnasios e instalaciones deportivas

En la actualidad, la amplia oferta de instalaciones deportivas y gimnasios en algunos territorios se representa por un alto grado de saturación de opciones o modelos de negocio que han ido apareciendo durante estos últimos años.

El impacto sobre las empresas deportivas existentes está provocando la necesidad de reorientar su estrategia con el objetivo de cambiar su propuesta de valor para adaptarse a las nuevas necesidades de los consumidores y a las nuevas reglas que están marcando la industria.

Frente a esta situación de competencia por mantener o conseguir nuevos clientes, las empresas están diseñando nuevas estrategias basadas en identificar las motivaciones y problemas de los clientes actuales y no clientes con el objetivo de resegmentar el mercado y obtener nuevas oportunidades en la situación actual.

Por ello, identificar los servicios o productos que pueden ofrecer una solución a las necesidades y problemas que plantean los consumidores para lograr sus objetivos es una premisa más que representativa que está generando diferentes propuestas de valor en el mercado.

Desde un punto de vista de modelo de negocio, el mayor énfasis que estamos viendo reside en la gestión de recursos y su estructura de costes buscando una propuesta de valor en producto y servicio que ofrezca más sensibilidad y penetración desde una percepción en valor y uso aceptable.

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